株式会社エス・ワイ・エスの2-1.【ビジネス部】セールスマネージャー候補の求人

弊社は、国内のホテル・旅館など宿泊施設の直販予約を最大化させるSaaS型予約システム「OPTIMA（オプティマ）」を自社開発し、各宿泊施設に提供しています。これまで高級ホテル/旅館等の宿泊施設を中心に約2,500施設の導入実績を誇るまでに成長いたしました。

日本の宿泊における直販比率は11%ほどです。他国に比べると非常に低い水準であり、旅行の予約の多くは、OTA（Online Travel Agent）の予約サイトを通じての予約が大半です。
OTA経由での予約の場合、手数料が高く宿泊施設の収益性を圧迫する大きな課題となっています。あわせて、宿泊業界は他業界に比べ人手不足やデジタル化の遅れといった課題も多く存在しています。

私たちは、この課題に着目し宿泊施設が自社で集客できる仕組みが必要であると考え、宿泊施設が自社サイトで直接予約を受けられる予約システム「OPTIMA」を開発・提供しています。
お客様は宿泊施設の公式サイトから直接予約でき、宿泊施設は手数料を抑えることができ、収益性が改善し、人やデジタルへの投資が進むWin-Winの関係を実現するテクノロジーを生み出しています。

■募集背景
当社はこれまで、強力な個人の営業スキルとプロダクトの優位性を武器に急成長を遂げてきました。しかし、さらなる事業拡大と多角化を見据えた今、大きな転換期を迎えています。現在、経営陣が描く次なる事業戦略・営業戦略はあるものの、それを現場の『戦術』へと落とし込み、組織の仕組み（KPI運用や商談プロセスの型化）として実行・定着させられる「推進者」が圧倒的に不足しています。「トップ営業への依存」から脱却し、誰が担当しても成果が出る『強固な営業組織』への変革が、中長期的な成長の鍵を握っています。

そこで今回のポジションでは、営業メンバーの育成やKPI運用、商談プロセスの改善を通じて、組織全体の地力を底上げする「営業組織の仕組み化（戦略実行）」をメインにお任せできるマネージャー候補を募集します。

営業責任者の右腕として、経営・営業責任者が描く戦略を現場へ落とし込み、営業組織全体の成果最大化を推進していただくことを期待しています。また、営業責任者と近い距離で事業・営業戦略について議論できる環境があり、成果やご志向に応じて、将来的には営業戦略や組織づくりにもより深く携わっていただけるポジションです。

■具体的な業務内容

1. 営業組織の仕組み化・マネジメント（メイン業務）
   ・営業プロセスの改善と商談レビュー
   メンバーの商談レビュー（録画・同席など）を定期的に実施し、個人のスキルに依存しない営業の「勝ちパターン（型）」を構築
   ・KPIの設計・運用・改善
   ファネルごとの転換率（受注率など）を可視化し、ボトルネックを解消するための改善施策の立案・実行
   ・メンバーの育成
   営業メンバーのスキルアップ支援、OJT、モチベーション管理を含めた若手育成の主導
   ・営業活動の再現性向上
   顧客の課題に刺さる提案資料やトークスクリプトの改善・標準化、SFA/CRMを活用した営業プロセスの効率化

2. ソリューション提案・アカウントマネジメント（プレイング業務）
   ※組織の「勝ちパターン」を構築するため、また重要案件の推進のために、自らもハンズオンで営業活動を行います。
   ・戦術的アプローチと受注創出
   宿泊施設ごとの課題やニーズ（集客・単価・稼働率等）を的確に捉え、最適なソリューション提案による受注の創出
   ・直販拡大に向けた販売戦略の提案
   OTA（旅行予約サイト）依存からの脱却や公式サイト予約の最大化に向け、顧客の売上・利益に直結する直販主体の販売戦略を提案
   ・主要案件のコントロール
   初期商談から受注に至るまでの案件進捗の管理・コントロール

3. プロダクト・他部署連携
   ・プロダクトへのフィードバック
   日々の商談から顧客の要望や必要な機能をヒアリングし、プロダクト開発へフィードバックを実施
   ・オンボーディング連携
   カスタマーサクセス/テクニカルサポートと密に連携し、受注からスムーズな導入へ繋ぐ体制の構築

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■ポジションの魅力
① 【経営の意図を現場へ】戦略と現場を繋ぎ、事業成長を加速させる営業責任者の右腕へ
現在、経営陣が描く事業戦略はあるものの、それを現場の『戦術』に落とし込み、組織を動かせる「実行者」が不足しています。
営業責任者の戦略意図を汲み取り、自らの手で営業組織を前進させる、事業成長の中核を担うポジションです。

② 【仕組み化の体現】個人の営業知見を「会社の資産（仕組み）」へ昇華させる醍醐味
属人的な営業から脱却し、誰がやっても成果が出る「売れる仕組み」を構築することがミッションです。商談レビューの仕組み化やKPIの再設計、DX化などを通じて、ご自身のこれまでの営業ノウハウを「組織の資産」として仕組み化する、真のマネジメントスキルが身につきます。

③ 【プロダクトへのコミット】「売る」だけで終わらない、顧客の声を起点にしたプロダクト変革
当社のマネージャーは、営業組織を見るだけではありません。最前線で吸い上げた宿泊業界のリアルな課題やニーズを開発チームへダイレクトにフィードバックし、プロダクトの機能改善や新機能開発にまで影響を与えることができます。「売れるものを売る」のではなく、「売れるプロダクトを一緒に創る」視座で動ける環境です。

④ 【営業責任者と近い距離で事業づくりへ】戦略実行を軸に、営業組織の未来を共につくる
まずは営業責任者の右腕として、営業組織の仕組み化や戦略実行を中心に担っていただきます。そのうえで、営業責任者と近い距離で営業戦略や事業について議論する機会も多く、成果やご志向に応じて、営業戦略や組織づくりへ関与の幅を広げていただくことを期待しています。営業組織を強くする実行力と、経営視点の双方を身につけながら、市場価値の高い営業マネージャーとして成長できる環境です。

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■組織構成
＜セールス部門＞
・セールス責任者：1名
・インサイドセールス：7名
・フィールドセールス：4名
・セールスサポート：1名

■働く環境
まだまだ、組織としては創り上げている最中であり、仕組化やナレッジ/ノウハウの蓄積等に取り組んでいる状況です。スピード感をもってPDCAサイクルを回していくため、【対面】でのコミュニケーションを大切にしており、出社をメインとした働き方です。その分、意思決定の速さや成長機会の多さといったリターンを得られる環境です。成長フェーズのため業務量は少なくありませんが、大きな裁量と挑戦機会があります。時間で縛るのではなく成果に向き合う文化のため、各自がメリハリをつけて働いています。

■その他
雇入れ直後：上記所属にて当社指定及び付随する業務
変更の範囲：会社の定める業務

・出来上がった組織ではなく「これからの組織」で、自ら仕組みを創る裁量を持って戦いたい方
・営業責任者の右腕として、戦略を現場へ落とし込み、組織を前進させることにやりがいを感じられる方
・個の成果だけでなく、「仕組み化によるチームの成果」にやりがいや喜びを感じられる方
・変化の激しい急成長環境をポジティブに捉え、泥臭い実行フェーズも楽しめる方

・BtoB無形商材（SaaS、IT、Web広告、コンサル等）の営業経験 5年以上
以下いずれかのご経験
・チームリーダー、マネージャーなど、何らかの後輩育成や指導経験
・営業プロセスの改善や仕組み化（型化）を主導し、成果を高めるために取り組んだ経験
・KPI管理や営業レビュー等を通じて、営業組織の成果向上に携わった経験

・自社SaaSプロダクトの営業経験
・自ら営業の「勝ちパターン」を構築・標準化し、組織へ展開した経験
・データ（KPI）に基づいた営業プロセスの改善経験
・インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制における、部門間のプロセス連携・最適化の経験
・プロダクト開発チームやサポートチームと連携し、顧客の声をもとにした製品改善やオンボーディング体制の構築を主導した経験
・SFA/CRM（Salesforce、HubSpot等）の設計・導入・カスタマイズの主導経験
・宿泊・旅行業界、またはレジャー・店舗ビジネス向け商材の営業経験