株式会社オープンロジの【エンタープライズソリューションセールス】顧客の要件に応える営業から、事業課題を発見し、解決策を創り出す営業への求人

■募集背景

オープンロジは、物流のあり方を変革することを目指し、EC事業者の物流業務を支えるプラットフォームを展開しています。
EC市場の成長や事業の多様化に伴い、企業が抱える物流課題は、倉庫内の作業改善だけでは解決できないものへと複雑化しています。
例えば、出荷リードタイムの短縮という要望の背景に、販売計画や在庫管理、受発注フロー、部門間連携の問題が存在することもあります。

こうした課題に対して、顧客の事業・業務・組織を深く理解し、物流を起点に事業全体の課題解決を提案する営業体制を強化するため、GTM戦略を推進するプライムセールスを募集します。

■業務内容

エンタープライズ企業を中心とした新規顧客に対し、事業課題の発見から解決策の構想、提案、受注までを一貫して担っていただきます。

私たちが重視するのは、顧客から提示された要件に対して、既存のサービスを当てはめることではありません。
顧客の事業モデルや商流、組織構造を調査し、課題仮説を持ってヒアリングに臨むこと。そして、担当者の実務、関連部門の業務、実際の倉庫現場まで解像度を高め、顧客自身も十分に認識していない課題を明らかにすることです。

そのうえで、当社の物流サービスを基盤としながら、必要に応じてプロダクトマネージャー（PdM）や社内の専門部門を巻き込み、新機能の開発やサービス拡張も視野に入れた解決策を構想・提案します。

【具体的な業務】
・ターゲット企業の選定、事業・業界・組織構造の調査と課題仮説の立案
・新規顧客へのアプローチ、商談機会の創出
・顧客担当者、関連部門、倉庫現場へのヒアリングを通じた業務・課題の把握
・顕在課題の背景にある潜在課題の発見と構造化
・物流BPOサービスを中心としたソリューションの構想・提案
・PdM、開発、物流オペレーション等の社内関係者との連携
・顧客の意思決定者・関係部門との合意形成、契約・受注の推進

■このポジションの魅力

1. 顧客の「要望」ではなく「課題」から提案できる
   顧客が提示した要件を満たすことがゴールではありません。事業や現場の実態を理解し、そもそも何を解決すべきかを考えるところから営業が関わります。

2. 既存サービスの枠を超えて解決策を構想できる
   必要な機能が現時点で存在しない場合も、PdMや専門部門と協働し、実現可能性を検討できます。営業活動を通じて得た顧客の声が、サービスの進化につながる可能性があります。

3. 物流という社会インフラの課題解決に関われる
   物流はEC事業の成長を支える重要な機能です。個別企業の課題解決にとどまらず、物流業界が抱える構造的な課題にも向き合える仕事です。

・顧客の要望をそのまま受け取らず、「なぜその課題が生じているのか」を考えられる方
・仮説を持ってヒアリングし、得られた情報から自分の考えを更新できる方
・顧客の業務や現場の実態を理解するために、自ら情報を取りに行ける方
・決まった商材や提案方法にとらわれず、顧客に必要な解決策を考えられる方
・新規顧客へのアプローチから受注まで、自ら主体的に動ける方

・法人顧客に対する課題解決型・ソリューション型の営業経験
・顧客の事業・業務・組織を理解し、仮説に基づくヒアリングを通じて課題を発見・整理した経験
・顧客の複数の関係者と調整し、提案から受注まで主体的に推進した経験

・SIer、ITサービス、システム開発等におけるソリューション営業経験
・エンタープライズ企業への新規開拓・提案経験
・業務改革、基幹システム、EC、OMS、WMS、SCM等に関する知識・経験
・顧客の要件定義前から提案に関与した経験