株式会社エス・ワイ・エスの2-3.【ビジネス部】インサイドセールスリーダーの求人

弊社は、国内のホテル・旅館など宿泊施設の直販予約を最大化させるSaaS型予約システム「OPTIMA（オプティマ）」を自社開発し、各宿泊施設に提供しています。これまで高級ホテル/旅館等の宿泊施設を中心に約2,500施設の導入実績を誇るまでに成長いたしました。

日本の宿泊における直販比率は11%ほどです。他国に比べると非常に低い水準であり、旅行の予約の多くは、OTA（Online Travel Agent）の予約サイトを通じての予約が大半です。
OTA経由での予約の場合、手数料が高く宿泊施設の収益性を圧迫する大きな課題となっています。あわせて、宿泊業界は他業界に比べ人手不足やデジタル化の遅れといった課題も多く存在しています。

私たちは、この課題に着目し宿泊施設が自社で集客できる仕組みが必要であると考え、宿泊施設が自社サイトで直接予約を受けられる予約システム「OPTIMA」を開発・提供しています。
お客様は宿泊施設の公式サイトから直接予約でき、宿泊施設は手数料を抑えることができ、収益性が改善し、人やデジタルへの投資が進むWin-Winの関係を実現するテクノロジーを生み出しています。

■募集背景
現在、さらなる事業拡大を見据え、獲得したリードを成果（確度の高い商談）へと最大化させるための「IS組織の仕組み化（商談獲得プロセスの型化・KPI運用・ナーチャリング設計）」および「FSとの強固な連携体制の構築」を推し進めています。そこで今回、プレイングを通じた受注機会の創出にとどまらず、ISチームの強化、トークスクリプトや再現性あるプロセスの構築、メンバーの育成までを主導していただける「インサイドセールスリーダー」を募集することになりました。責任者や他部門と近い距離で連携しながら、IS組織の地力を底上げし、事業成長のエンジンとなる強い組織を自らの手で創り上げていただくポジションです。

■具体的な業務内容

1. IS組織の仕組み化・運用マネジメント（メイン業務）
   ・アプローチプロセスの改善とトークレビュー
   架電・メール・アプローチ履歴のレビューを定期的に実施し、個人のスキルに依存しないISの「勝ちパターン（型）」を構築
   ・ターゲット開拓・KPIの設計・運用
   効果的なアプローチリストの選定・設計を行い、コール数、接続率、商談獲得率、FS着地後の案件化率等のデータを可視化・改善
   ・ナーチャリング体制の構築
   休眠顧客や中長期検討層に対する再アプローチのシナリオ設計、CRM・SFA等を活用したフォローアップ運用の仕組み化
   ・メンバーの育成・チームビルディング
   ISメンバーのスキルトレーニング、OJT、モチベーション管理を含めた育成の主導
   ・ソリューションセールスとのプロセス連携
   FSへスムーズかつ質の高い商談を届けるための引き継ぎルールの最適化、商談化条件のすり合わせと標準化

2. リード開拓・商談創出（プレイング業務）
   ※自らもハンズオンでアプローチを行うことで現場の解像度を高く保ち、再現性のあるノウハウへと昇華させます。
   ・戦術的アプローチと高品質な商談創出
   ターゲット企業の課題やニーズ（集客・直販率向上・業務効率化等）を的確にヒアリング・見極め、最適なソリューション提案で質の高い商談を創出
   ・重要アカウントへの攻略アプローチ
   エンタープライズ層や優先度の高い見込み顧客に対する戦略的なアウトバウンド／インバウンドアプローチの実行

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■ポジションの魅力
①【ゼロからの仕組み化】IS組織の「再現性ある商談創出プロセス」を創り上げる醍醐味
専任マーケティング組織がない環境だからこそ、「どうアプローチすれば効率的に質の高い商談が作れるか」を自ら考え、組織の型として定義していく手応えがあります。

②【戦略を現場の成果へ】個人のノウハウを「会社の資産」へ昇華させる
単に商談数を追うだけでなく、「誰が担当しても成果が出る」トークスクリプトやKPI運用、ナーチャリングの仕組みを構築する真のマネジメントスキルが身につきます。

③【事業成長のエンジン】営業組織全体のパフォーマンスを底上げする立ち位置
FSマネージャーや営業責任者と密に連携し、商談の「数」と「質」の両面から事業成長を力強く牽引することが可能

④【キャリアの拡張性】事業成長に伴うマネジメントポストへの早期登用
組織の成長フェーズにつき、成果や志向性に応じて早期にISチームの正式なマネジャーへ挑戦することや、営業戦略・組織づくり全般へ関与の幅を広げていくことも可能

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■組織構成
＜セールス部門＞
・セールス責任者：1名
・インサイドセールス：8名
・フィールドセールス：3名
・セールスサポート：1名

■働く環境
まだまだ、組織としては創り上げている最中であり、仕組化やナレッジ/ノウハウの蓄積等に取り組んでいる状況です。スピード感をもってPDCAサイクルを回していくため、【対面】でのコミュニケーションを大切にしており、出社をメインとした働き方です。その分、意思決定の速さや成長機会の多さといったリターンを得られる環境です。成長フェーズのため業務量は少なくありませんが、大きな裁量と挑戦機会があります。時間で縛るのではなく成果に向き合う文化のため、各自がメリハリをつけて働いています。

■その他
雇入れ直後：上記所属にて当社指定及び付随する業務
変更の範囲：会社の定める業務

・自らも最前線で泥臭く架電・提案を行い、現場の課題を肌で感じながら組織をアップデートし続けられる方
・個人成果だけでなく、「チームの仕組み化による成果最大化」にやりがいを感じられる方
・数字（KPI）に基づいた論理的な思考と、泥臭い実行力の双方を兼ね備えている方
・他部門（マーケ・FS・CS）と視座を高く保ちながら円滑にコミュケーションが取れる方
・変化の激しい環境を楽しめ、自ら課題を発見して自走・提案できる方

・BtoB領域でのインサイドセールス経験 2年以上（インバウンド／アウトバウンド問わず）
以下いずれかのご経験
・チームリーダーや後輩育成、指導の経験
・トークスクリプト作成、アプローチプロセスの型化など仕組み化に取り組んだ経験
・KPIデータに基づいた営業/ISプロセスの改善経験

・SaaSプロダクトにおけるインサイドセールス経験
・IS組織の立ち上げ、または立ち上げフェーズでの運用の主導経験
・HubSpot等のSFA/CRM/MAツールの設計・運用・活用経験
・マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携によるプロセス改善経験
・宿泊・旅行業界、または店舗・レジャービジネス向け商材の経験