ギフティグループ株式会社の【Smapo】ソリューションセールス / BizDev｜BtoB営業・マーケティングの顧客接点を変えるの求人

※本ポジションは、Smapoの求人です※

AI時代に、企業と顧客の関係性をどうつくるか

生成AIの普及によって、メールやコンテンツをつくるコストは急速に下がっています。
一方で、企業から届くコミュニケーションは均質化し、メールやWeb広告を大量に届けるだけでは、顧客の心を動かすことが難しくなりつつあります。
これまでBtoBマーケティングでは、いかに多くのリードを獲得し、商談へ転換するかが重視されてきました。
しかし、顧客自身がAIを使って情報収集し、比較検討できるようになるほど、従来のファネルだけでは顧客を捉えられなくなる。
これから重要になるのは、接点の「量」を増やすことだけではなく、
この会社に相談したい、この会社から買いたいというPreference（選好）を、どうつくるか。
Smapoは、ここに新しいBtoBマーケティングの市場が生まれると考えています。

▶AI時代のBtoBマーケティングは「量」から「関係性」へ。Smapoが見据える市場の未来
https://note.com/smapo/n/n98c5c9efcd14?from=notice

Smapoがつくっているもの

私たちが開発する「SendWOW」は、手紙・資料・ビジネスギフトなど、
手触りのあるコミュニケーションを、顧客データと組み合わせて実行できるサービスです。
たとえば、展示会で出会った100人全員に同じDMを送るのではなく、相手の役職や商談状況、
これまでの関係性に合わせて、届けるものやメッセージ、タイミングを変える。
箱・カード・同梱物などをパーツ単位で管理する独自のオペレーションと、CRMなどのデータを組み合わせることで、
本来は手間のかかる一人ひとりを考えたコミュニケーションを、企業が継続的に実行できるようにしています。

ただし、私たちがつくりたいのは「ギフトを簡単に送れるツール」ではありません。
目指しているのは、企業と顧客の関係性そのものをデザインすること。
将来的にはマーケティング、セールス、CSといった部門の境界を越え、企業を一つの人格として捉えながら、
誰と、いつ、どんなコミュニケーションを取るべきかを設計できる基盤を目指しています。

▶非効率の中に見つけた最高効率。LayerXの「デジタル郵送DM」活用法
https://note.com/s_kita_yoyo/n/n03cfb37f5bb6

募集背景

この半年ほどで、Smapoを取り巻く市場環境は大きく変わり始めています。
生成AIによるコミュニケーションの大量生成が当たり前になるほど、
「本当に自分のことを考えてくれている」と感じられる接点の価値は相対的に高まっています。
実際に顧客からも、メールやWeb広告の反応率低下、蓄積したリードが商談につながらない、といった相談が増えています。

しかし、私たち自身もこの市場の完成された答えを持っているわけではありません。
「従来のリード獲得中心のBtoBマーケティングを、どう捉え直すべきなのか」
「企業がPreferenceをつくるために、どんな顧客体験が必要なのか」
「その中でSendWOWは、どんなプロダクトになるべきなのか」
代表の蔭山を中心に顧客と向き合いながら、まさに今、その答えをつくっている段階です。

今回募集するのは、完成した営業手法を実行するだけのセールスではなく、
顧客への提案を通じて、新しいBtoBマーケティングの勝ち筋そのものをつくるメンバーとなります。

お任せしたいこと

主戦場は、エンタープライズを含むBtoB企業へのコンサルティングセールスです。
「ギフトを送りたい」「展示会後の商談率を上げたい」といった顧客からの相談を、そのまま与件として受け取るわけではありません。
なぜその施策が必要なのか。
本当に解くべき課題は何なのか。
そもそも、今のマーケティングや営業のあり方は適切なのか。
顧客と一緒に問い直しながら、対象・タイミング・顧客体験・KPIまで設計します。

• 新規顧客への提案・クロージング
• マーケティング・営業責任者との課題整理
• 顧客の営業・マーケティングプロセスを踏まえた施策設計
• ターゲット、タイミング、レター・ギフト体験、KPIの設計
• プランナー、プロダクト、製造・オペレーションチームを巻き込んだ実行
• 導入後の効果検証と、次の施策の仮説立案
• 顧客から得られた知見の型化・プロダクトへの還元

この仕事の面白さ

「売り方」ではなく、市場そのものを考えられる

完成された市場でシェアを取りにいく仕事ではありません。
AIによってBtoBマーケティングが大きく変わろうとしている今、
「次に企業はどこへ予算を使うのか」「何を成果指標にすべきなのか」というところから考えます。

顧客ごとの提案を、事業の勝ち筋に変えられる

ある顧客への提案から得た発見が、次のユースケースになり、プロダクトの機能や提供プロセスへ還元されていきます。
セールスでありながら、BizDev・PMM・プロダクト企画に近い仕事でもあります。

「人に向き合う」ことを、スケールさせる

Smapoが大切にしているのは、効率化そのものではありません。
AIやテクノロジーで任せられる部分は任せながら、人間は「この顧客には何が本当に喜ばれるのか」を考えることに集中する。
組織が大きくなっても、熱苦しいくらい人に向き合う会社であり続けることを目指しています。

参考資料

▶SendWOW サービスサイト　https://sendwow.jp/
▶営業成果を変える「ビジネスギフト施策」とは？　https://note.com/smapo/n/n6696b7fb035e
▶導入企業事例：SmartHR社 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000006.000092491.html

• BtoB営業・マーケティングの打ち手が均質化していることに違和感がある方
• 決まった商材を売るより、顧客の事業課題から考えたい方
• これまでこうだったではなく、市場や顧客の変化から前提を問い直せる方
• 顧客の反応を見ながら、もっとこうしたら良くなるのではと考えることを楽しめる方
• セールスという職種の枠を越えて、事業やプロダクトをつくる側へ役割を広げたい方

• 法人向けのソリューション営業・コンサル営業・カスタマーサクセス等の経験
• 顧客ごとに異なる課題を整理し、既存の商品・サービスをそのまま提案するのではなく、解決策を組み立てて提案した経験
• 顧客の営業・マーケティング・事業課題のいずれかに踏み込んだ提案経験
• 社内外の複数の関係者を巻き込み、案件を推進した経験

• SaaS企業での営業・CS経験
• CRMやマーケティング支援の経験
• コミュニケーション設計・販促企画の経験
• 新規事業・BizDevの経験
• プロダクト改善・業務改善経験
• スタートアップでの就業経験