株式会社VARIETASのGTM責任者候補の求人

◼︎当社について
私たちは、企業の面接や評価のデータを経営資産に変えるスタートアップです。
これまで人事領域で蓄積されながら十分に活用されてこなかった、面接データ・評価記録・ポジション要件・経営方針といった一次情報を横断的に接続し、採用や人材配置を起点とした経営判断をアップデートする仕組みを提供しています。

その第一歩が、AIが面接官の役割を担うプロダクト「AI面接官」です。日本を代表するエンタープライズ企業での導入が進み、継続率・アップセル率ともに高い水準を維持しながら、事業はPMF後のスケールフェーズに入っています。

◼︎事業の核（プロダクトの位置づけ）
当社は単一プロダクトを売る企業ではありません。
面接・評価に眠る一次データを経営アジェンダへ接続し、採用を起点に新たな「人事OS」を実装することが本質です。AI面接は入口に過ぎず、私たちは“データ×経営”で人と組織の意思決定をアップグレードしていきます。

◼︎ポジションの魅力
本ポジションは、GTM（Go-To-Market）全体の設計と数値成果に責任を持つ統括ポジションです。営業・コンサルティング・Enablement・プロダクトと連携しながら、「どこで・どう勝つか」を構造として定義し、再現可能な成長モデルを作ります。
戦略を描くだけでなく、現場で実行され、成果が出る状態まで落とし切る。GTMという事業成長の中枢で、裁量と責任を同時に持てるポジションです。

◼︎ポジションのミッション
競争環境が激化し、比較検討・価格圧が常態化する中で、
"「どこで・なぜ・どう勝つか」をGTMとして設計し、事業成果に直結させること"が本ポジションのミッションです。

本ポジションは、単なる営業管理や数値管理ではありません。

AI面接官を起点とした事業において、

• 価格比較に落ちない導入後ROIを軸にした勝ち筋設計
• 重点業界・重点ユースケースへの集中戦略
• 提案ストーリー・Enablementの標準化による受注率向上
• ナショナルクライアント／グループ導入におけるリスク判断
• 既存・新規チャネルを含めたGTM全体の設計と運用
  を通じて、
  GTMを「属人芸」から「再現可能な成長エンジン」へ昇華させていただきます。

なお本ポジションは、
個人で数字を背負う役割ではなく、Sales／CS／Productと一体で成果を出す統括ポジションです。

◼︎期待成果（6〜12ヶ月）

• 競争環境下でも受注率（Win Rate）が明確に改善
• 導入後ROI・成功条件が定義され、価格比較に落ちない提案が標準化
• 重点業界・重点ユースケースにおける再現可能な勝ちパターンの確立
• 提案ストーリー／Enablementが整備され、誰が提案しても一定水準で勝てる状態
• 既存・新規チャネルを含めたリード獲得〜受注までの流れが構造化
• GTM KPI（売上・受注率・継続／拡張）が経営判断に使われる状態

◼︎業務詳細
【1】GTM全体設計・KPI統合管理（主責任）

• リード → 商談 → 受注 → 継続／拡張までを一気通貫で捉えたGTM KPI設計
• 売上・ARR・受注率・継続率・拡張率などの進捗可視化
• 経営陣が意思決定に使える形での数値整理・示唆出し
• GTM全体のボトルネック特定と、改善アクションの優先順位付け

【2】勝ち筋の構造化（ROI・提案ストーリー・Enablement）

• 導入後ROIを軸とした価値定義・成功条件の設計
• 比較検討前提でも価格競争に落ちない提案ストーリーの標準化
• 営業・AMが再現性高く使えるEnablement（資料・論点・反論処理）の整備
• 競合比較・差別化要素を踏まえた「勝てる説明」の武器化

【3】重点業界・重点ユースケース選定と集中戦略

• 勝率・LTV・競争環境を踏まえた重点業界／ユースケースの定義
• 「やる／やらない」の判断によるリソース集中
• 短期成果と中長期の競争優位を両立する集中戦略の設計

【4】大型案件・グループ導入のGo／No-Go関与

• ナショナルクライアント・グループ導入案件における勝算・リスク判断
• 不採算・炎上リスク案件の未然回避
• 取るべき案件に集中するための判断基準・意思決定プロセス整備

【5】既存チャネルを活用したリード獲得体制の構築・運用

• セールスパートナー（既存チャネル）の設計・運用
• パートナーごとの特性・人脈を踏まえた役割設計・期待値調整
• 紹介数・商談化率・受注率の可視化と改善
• 属人化しないチャネル運用ルール・成功パターンの整理

【6】新規リード獲得チャネルの設計・開拓

• 導入企業からの紹介を再現性高く発生させる仕組みの設計・運用
• 紹介が自然に生まれる成功条件・導線・コミュニケーション設計
• 既存クライアントを起点としたコミュニティ構想の具体化・検証
• 上記以外も含めた、ナショナルクライアント獲得チャネルの探索・検証

【7】部門横断アライメント（関与）

• Sales／CS／Product／Legal／Securityとの整合
• 価格・契約・導入・運用における矛盾解消
• 対外説明・提案の前提条件整理と統一

※日常的なKPI入力・レポーティングは主担当ではありません
※プロダクト仕様の最終決定権は持ちません

◼︎権限・意思決定範囲

• GTM KPI設計・モニタリング方法の決定
• 重点業界・重点ユースケース選定の主導
• 提案ストーリー／Enablementの最終責任
• プロダクト改善テーマの整理・優先度提言
• 大型案件・グループ導入におけるGo／No-Go判断への関与

※経営・各部門と連携して進める前提
※「一人で数字を背負う」設計ではありません

• 数字と構造で考え、感覚論に流されない方
• 「やること」より先に「やらないこと」を決められる方
• 権限に依らず、論点整理と合意形成で物事を前に進められる方
• 現場と抽象を往復し、勝ち方を型に残せる方
• 競争環境・失敗コストを理解し、リスク判断に慎重な方

• B2B（特にエンタープライズ）で、売上・受注率・継続を分解したKPI設計／運用経験
• 比較検討・競争環境下での勝ち筋（提案ストーリー／ROI／Enablement）設計経験
• 案件・施策の優先順位付けやGo／No-Go判断の経験
• Sales／CS／Productなど複数部門を横断した合意形成・推進経験
• エンタープライズ向けSaaSでの営業／CS／BizDev／RevOpsいずれかの経験

• ナショナルクライアント向けの大型案件経験
• グループ企業導入・横展開の実務経験
• データを用いた意思決定・改善の経験