株式会社kikitoriのBiz009_セールス＆事業開発（物流/取引プラットフォーム）の求人

募集背景

「農とテクノロジーを通して世界中の人々を笑顔にする」をミッションに、農産物流通のDX（業界特化型SaaSの開発・提供）に取り組み、農業流通に新たなインフラ創りを目指しているスタートアップ企業である株式会社kikitoriは、既存のSaaS事業で取得したデータを元に、次は新規事業として「農業流通の新しい取引の仕組み（プラットフォーム）」の構築にチャレンジします。

商流のマッチングから物流ソリューションの提供、デジタル化された売買まで、既存の基幹流通をさらにアップデートした新しい流通の仕組みの構築を通して、農業や社会の未来を支えるインフラづくりを実現しようとしています。

今回、この新規事業である取引プラットフォームの立ち上げメンバーを募集します。

今回の募集ポジションは、事業の根幹となる物流領域を中心に活躍いただく、logistics責任者候補ポジションです。

事業や部門における役割

本ポジションは、事業の根幹となる物流領域を中心に担うチームのリーダー・logistics責任者候補です。

セールス・事業開発担当として、地方のJA・産地商社・生産法人と、都市部の卸売事業者・仲卸事業者をつなぎ、プラットフォーム上で実際の青果物取引が成立・拡大していくための初期モデルづくりを担っていただきます。

具体的には、売手・買手双方の課題や取引条件を整理しながら初期取引の組成・立ち上げを推進。あわせて、取引成立に必要な物流条件・配送条件・コスト条件を把握・整理し、運送会社をはじめとする社内外の関係者と連携しながら、再現性のある取引モデルへと落とし込んでいきます。

青果の物流は商流と密接に関わるため、初期フェーズでは物流領域だけでなく、商流組成にも深く関わっていただくことが前提です。

現在直面している重要課題・挑戦

2024年問題に伴い、物流は巨大消費地へ一極集中し、周辺消費地へのルートは消滅、転送によるコストと時間が肥大化しています。この解決に向け、私たちは運送会社とともに共同配送便を仕立てる取り組みを進めています。

しかし現段階では、

• 取扱物量がまだ少なく、運送会社が抱えるどのペインに対してどんな価値を提供するのかを明確に示せていない
• 運送会社の利益構造への解像度が低く、win-winとなる提案が構築できていない

という状態です。

運送会社と価値合意し、各エリアで輸送ルートを組成したい一方で、物流が組成できなければ取引が組成できず、結果としてさらに物流が一極化していくというジレンマを抱えています。

実際に「物流が組成できないために取引が成立していない事業者」が、まだ多数存在しています。

今この人材が必要な理由

当社の運送会社に対するビジネス構造・利益構造への解像度が依然として低いためです。

自ら物流の専門知識を持ち、運送会社と適切に関係構築（協力体制）を組んでいけるプロフェッショナルが、0→1フェーズを突破する上で不可欠だと考えています。

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今のミッション（〜1.5年目安）

課題感

• 運送会社のペインの特定と、提供価値の明確化
• 運送会社の利益構造の解像度向上と、win-winな提案の構築
• 物流ルート未組成による取引機会損失の解消

業務内容

［運送会社との価値合意・ネットワーク構築］

• 既存事業（nimaru）の産地→消費地の連携データを活用し、運送会社への提供価値を明確化する
• 運送事業者の開拓、交渉、ネットワーク構築
• 産地〜消費地間の幹線物流ルートの設計
• 共同配送スキームの企画・構築、運用立ち上げ
• 物流オペレーションの標準化・改善
  • ※物流自体は自社ではなく業者に委託しますが、傭車や配車のオペレーションは一定発生する想定です

［取引（商流）の組成・顧客開拓］

• 顧客（産地商社・出荷組合・生産法人・卸売事業者・仲卸など）への提案営業とサービス導入支援
• 青果物流に不可欠な初期フェーズの「商流組成」への参画
• 売手・買手・運送会社の間に立った物流条件・配送条件・コスト条件の調整
• 顧客課題やユースケースの深掘りと、再現性ある提案モデルの構築

［事業としての磨き込み］

• コスト設計、収益構造の設計、事業性検証
• プロダクトチーム・カスタマーサクセスと連携したGo-to-Market体制の構築
• ユーザーの声を起点とした事業・開発フィードバックループの推進
• 現場で得られた知見のサービス・プロダクトへの反映

［働き方］

• 必要に応じた全国各地への出張（月の1/3〜1/2程度）、現場訪問
• Slack、Notion、Google Workspace、HubSpotなどのツールを用いた業務遂行

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1.5年〜先のミッション

課題感

• 初期取引モデルの確立から、全国規模でのプラットフォーム展開・スケール化への移行
• 事業拡大に伴う組織体制の強化

業務内容

• kikitoriが掲げる「将来的には農産物の物流に関わるすべてのプレイヤーが利用するプラットフォーム」の構築推進
• 必要に応じたメンバーの社員採用の推進
• 採用メンバーのマネジメント
  • ※初期はメンバーマネジメントは不要ですが、中長期的に発生する想定です
• 流通データの蓄積を活かした、データドリブンな更なる新規事業への展開

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キャリアパス

0→1フェーズの事業開発・logistics責任者として立ち上げを成功させた後は、事業拡大に伴って組成される専門組織の統括マネージャー、あるいはサプライチェーン全体を管掌する役員・COO候補など、スタートアップのコアメンバーとして経営に近いポジションで活躍いただくことが可能です。

得られる成長・キャリア

• 約9兆円規模の市場において、社会課題に直結するインフラを創り上げる経験
• 現場の声を拾い、課題を深掘りし、プロダクトチームやカスタマーサクセスと連携しながらプラットフォームの提供価値を磨き上げる、まさに「事業を創る」経験
• 荷主・運送会社・産地・市場という立場の異なるプレイヤーの利害を束ね、事業として成立させるディールメイキング能力
• 自分が築いた取引モデルが次の顧客、そして業界全体へ広がり、やがて農産物流通の新しいインフラとなっていくダイナミズムの体感

ポジションの魅力

• 裁量とスピード：スタートアップならではのスピード感と裁量の大きさを武器に、プロダクトと事業の成長を自ら牽引できます
• 「破壊」ではなく「アップデート」：既存の優秀な仕組みに敬意を払いながら業界を前に進める、本質的で社会的意義の大きいアプローチが可能です
• ゼロからではなく、資産のある0→1：全国の青果流通事業者に導入された「nimaru」の顧客基盤と流通データという土台の上で、新規事業の立ち上げに挑めます
• 明確に空いている席：会社にまだ無い専門性（物流・運送会社の経済性）そのものが期待値であり、意思決定の中心に立てるポジションです

＜こんな人と一緒に働きたい（マインドセット）＞

• 自ら仮説を立てて動き、学習し、再現性ある仕組み化ができる方
• 顧客の言葉を丁寧に受け取り、自分の言葉で語れる方
• 顧客や社内の温度感を察知し、前向きに調整・推進できる方
• 「未完成」にワクワクし、立ち上げ期の泥臭さを楽しめる方
• 荷主・運送事業者・産地・市場など、複数の関係者と信頼関係を築ける方
• 物流現場の制約を理解し、現実的な物流条件を考えられる方
• 机上の設計だけでなく、自ら現場に出て確認・交渉できる方
• 運送会社や荷主との個別交渉を粘り強く進められる方
• 物流業界の商習慣や現場事情に敬意を持って向き合える方
• 不確実性のある環境でも、自ら考えて柔軟に動ける方
• 職務範囲を狭く定義せず、事業成長に必要なことに主体的に取り組める方

• 法人営業経験（目安2年以上）
• 顧客課題をヒアリングし、提案〜導入支援または運用立ち上げまで一貫して担った経験
• 顧客との信頼関係を築き、長期的なリレーションを維持できる力
• 以下いずれかの物流関連経験
  • 物流会社での配車、運行管理、輸送スキーム構築の経験
  • メーカー、商社、小売、食品関連企業等の荷主側での物流企画、SCM、配送網設計の経験
  • 卸売市場、産地、市場関連商社、青果・水産物流等における物流手配、輸送スキーム構築の経験
• 荷主、運送会社、取引先など複数関係者との折衝・調整経験
• 基本的なPCスキル（Excel、PowerPoint、SaaSツール利用経験）

＜その他＞

• 地方への出張が可能な方（出張頻度：月の1/3〜1/2程度）
• 普通自動車運転免許を保有している方

［業界・ドメイン］

• 食品・青果・農業関連業界での営業経験
• 卸売市場、JA、物流業界など一次産業流通に関わる業界での勤務経験
• 卸売市場における荷受、転送、市場間物流の実務経験
• 農業・食品・青果・水産など一次産品関連の業界経験

［物流の専門性］

• 食品物流、青果物流、冷蔵・チルド物流の経験
• 共同配送、幹線輸送、地場配送等のスキーム構築経験
• 第一種貨物利用運送事業に関する実務知識
• 大手物流会社、食品物流専業企業での企画・営業・事業開発経験

［事業開発・SaaS］

• SaaSやB2Bマーケットプレイスの導入・運用支援の経験
• 物流DX系SaaS、物流プラットフォーム等におけるサービス設計経験
• 新規事業や0→1フェーズでの立ち上げ経験（特に一次産業領域での実績歓迎）
• スタートアップでの就業経験