株式会社kikitoriのBiz004_セールス＆事業開発（取引プラットフォーム）の求人

募集背景

ミッションと市場のポテンシャル

株式会社kikitoriは「農とテクノロジーを通して世界中の人々を笑顔にする」をミッションに掲げ、国内約9兆円規模の農産物流通市場のDXに挑戦するスタートアップです。

流通の現場では、1日に何千枚もの紙伝票が飛び交い、電話とFAXが主流のアナログなコミュニケーションが残り続けています。この非効率な構造は機会損失やフードロスを生み、さらに農業従事者の8割以上が50代以上という高齢化を背景に「システムを導入しても現場で頓挫する」という高いハードルを生んできました。

これまでの実績とデータ基盤

私たちはこの課題に対し、農産物流通分野特化型SaaS「nimaru」を開発・提供してきました。「nimaru」は全国のJA・産地商社・卸売市場などに導入され、現場の業務効率化とデジタル化において強固な信頼と実績を築いています。

次なる挑戦：新規プラットフォームの立ち上げ

kikitoriは「nimaru」で得た全国的なネットワークと、既存SaaS事業で蓄積した 産地→消費地の連携データ を武器に、次のステージとして新規事業「農業流通の新しい取引の仕組み（プラットフォーム）」の構築に挑みます。

商流のマッチングから物流ソリューションの提供、デジタル化された売買まで、日本の基幹流通をアップデートした新しい流通の仕組みをつくり、農業と社会の未来を支えるインフラを実現します。

本ポジションの募集理由

この変革の最前線で、出荷団体・産地商社・生産法人といった 産地の売手 と、卸売会社・仲卸・商社・量販といった 消費地の買手 をつなぎ、青果物取引の組成から物流の最適化までを一気通貫で設計・実行する、事業の根幹となる営業・事業開発リーダー（sales責任者候補）を募集します。

事業や部門における役割

• 新規プラットフォームの立ち上げ期を牽引するセールス・事業開発のリーダーとして、プラットフォーム上で青果物取引が成立・継続し、スケールしていくための 初期の成功モデル・取引モデル を構築します
• 地方のJA・産地商社・大規模農業生産法人・産地の卸売事業者（売手）と、都市部の卸売事業者・仲卸事業者・量販店（買手）をマッチングし、双方の課題と複雑な取引条件を整理・解消しながら、実際の取引の組成を推進します
• 商流と物流が不可分な青果流通の特性上、初期フェーズでは商流（売買のマッチング）だけでなく、取引成立に必要な物流組成 にも深く関与し、共同配送便の仕立て、積載率の調整、輸送ルートの確保など、物理的に「運べる」ところまでをトータルでデザインしていただきます
• 既存を破壊する「改革」ではなく、日本の青果流通を支えてきた優秀な既存の仕組みへのリスペクトに立った アップデート を担っていただきます

現在直面している重要課題・挑戦

① 2024年問題に伴う地方ルートの消失

産地からの長距離物流が巨大消費地（東京など）に一極集中し、地方・遠方の周辺消費地への直接の輸送ルートが消失しつつあります。

② 物流の非最適化と、地方青果市場の死活問題

その結果、周辺消費地は巨大消費地からさらに時間と追加の物流費をかけて商品を戻す（転送する）非効率な状態に陥り、産地から直接入荷されなくなっています。周辺の青果卸売市場にとって、これは集荷力の著しい低下＝市場としての存続を揺るがす死活問題です。

③ 取引組成を阻む「信頼」と「物流」のダブルの壁

各地の青果卸売市場は新規の産地開拓を必死に進めていますが、青果の取引は長期にわたる信頼の積み重ねが前提であり、新規で訪問してすぐに取引が始まるわけではありません。

加えて、売買の合意ができそうになっても、トラックの積載率や運賃の関係で物流ルートが組成できず、「 運べないから取引が流れる 」ケースが多数発生しています。

④ ターゲット選定における高頻度な仮説検証の必要性

私たちは共同配送便を仕立てて買手・売手に物流ソリューションとして提供しようとしていますが、「 買手・売手のどのセグメントを初期のコアターゲットに据えるべきか 」の正解はまだ明確ではありません。

最適解をスピーディに見極めるため、仮説を立て、現場で高頻度にテストと検証を繰り返す挑戦が不可欠です。

今この人材が必要な理由

商流と物流を泥臭く繋ぎこむビジネスプロフェッショナルが不足しているため

市場・量販・運送会社といった生鮮流通の多岐にわたるステークホルダーの懐に深く入り込み、アナログな商慣習へのリスペクトを持ちながら、ゼロから信頼関係を構築できる営業力が求められています。

仮説検証型のアジリティを持った事業開発プロセスを確立するため

「何が正解か分からない」0→1フェーズにおいて、机上の設計にとどまらず、自ら仮説を立て、地方の産地や都市部の市場・店舗へ高頻度に足を運び（月の1/3〜1/2程度の出張）、検証を回して「再現性のあるプラットフォーム取引モデル」に仕組み化できるリーダーが必要です。

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今のミッション（〜1.5年目安）

課題感

• 買手・売手のターゲットセグメントの最適解が未特定（仮説検証の試行錯誤）
• 新規開拓における産地側との信頼関係構築の難しさと、物流不在による取引流失の阻止
• 既存事業の産地→消費地の連携データを活用した、買手・売手それぞれへの「具体的なメリット（提供価値）」の言語化
• 如何にスポットではなく継続的な取引を組成できるか

業務内容

ターゲット仮説の構築と高頻度な検証

• 想定される買手（消費地の卸売事業者・仲卸事業者、スーパーマーケット等の量販）および売手（産地の卸売事業者・仲卸事業者、農業生産法人、産地商社など）に対し、高頻度で商談・フィールドテストを繰り返し、提供価値の有効性を検証する

既存データの活用による提案設計

• 「nimaru」等で取得した産地→消費地の連携データを分析・可視化し、顧客がプラットフォームを利用する具体的なメリットを提示して新規取引を開拓する

初期取引の組成と導入支援

• 顧客への提案営業から、売手・買手双方の課題や取引条件（価格・物量・品質・出荷時期）の整理、初期取引の組成・立ち上げ、サービス導入までを一貫して伴走する

物流組成・共同配送スキーム構築への参画

• 取引成立を物流面から担保するため、積載率を考慮した共同配送便の仕立て、運送会社との協力体制構築、輸送ルートの調整をリードする（logistics責任者候補と連携）

GTM体制の推進とプロダクトフィードバック

• プロダクトチームと緊密に連携し、現場の生の声を元にプラットフォームの機能開発・サービス改善のサイクルを回す

全国各地への出張と現場交渉

• 月の1/3〜1/2程度、全国の主要産地・集出荷団体・市場・店舗などの現場に直接赴き、泥臭い関係構築と交渉を粘り強く実行する
• Slack、Notion、Google Workspace、HubSpotなどのツールを用いた業務遂行

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1.5年〜先のミッション

課題感

• 個別の1対1取引モデルから、全国規模で通用する「複数事業者間のマルチプラットフォーム流通モデル」へのスケールアップ
• 取引総量の増大に伴う、アナログなマッチング・配車オペレーションから「プラットフォーム上での自律的な流通」への昇華
• 急拡大するセールス・事業開発組織を支える、チームの仕組み化とマネジメント体制の構築

業務内容

全国流通ネットワークの標準化

• 「農産物の流通・物流に関わるすべてのプレイヤーが利用するプラットフォーム」への進化に向け、エリア展開戦略を描き、全国規模での加盟促進をリードする

新規データビジネス・周辺事業の立ち上げ

• 蓄積されたリアル流通データをベースに、決済、金融、需給予測、在庫管理などの新たな付加価値サービスを企画・展開する

組織開発と採用のリード

• 事業規模の拡大に合わせ、セールス・事業開発メンバーの採用を自らリードし、チームビルディングとマネジメントを担う
  • ※初期フェーズはメンバーマネジメント不要ですが、このフェーズでは組織マネジメントを行っていただきます

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キャリアパス

• 新規事業であるプラットフォーム事業の Sales／事業開発部門の初代統括責任者 （VP of Sales・COO候補）
• プラットフォーム上の流通データを武器にした、次なる新規事業（サプライチェーン金融、需給予測、グローバル生鮮流通など）の事業責任者

得られる成長・キャリア

• 約9兆円規模、かつIT化が遅れているレガシー産業において「0から新たな取引・物流インフラを構築し、社会実装した」という唯一無二の実績
• 「商流（売買マッチング・条件交渉）」と「物流（配送網・共同配送の組成）」を統合的にデザインし、複雑な関係者間の合意を形成する、難易度の高い事業開発スキル
• 不確実性の高い環境で高速に仮説設定・検証を繰り返し、事業をスケールさせる「アジャイル型事業立ち上げ」の型の体得
• 立ち上げから組織化までを一人称で経験した、経営に近いレイヤーでのキャリア

ポジションの魅力

• 社会的意義の大きさ：2024年問題や地方市場の集荷力低下という日本の食を揺るがす課題に対し、「物流を再組成して取引を存続させる」という直接的なインパクトを肌で感じられます
• 地に足のついた本質的アプローチ：既存流通を壊して中抜きするIT化ではなく、優秀な青果流通システムをリスペクトした上でテクノロジーと物流の知恵を掛け合わせて「アップデート」する、最も感謝されやすい事業開発ができます
• 盤石なデータと信頼のアドバンテージ：完全なゼロからではなく、「nimaru」が全国のJAや卸売市場で獲得している信頼基盤と、蓄積された流通データを初期アプローチの武器として使える、勝ち筋のある0→1です
• 裁量と再現性：ターゲットの定義から取引モデルの設計まで、事業の中核を自分の意思決定で形づくれます

＜求めるマインドセット（こんな人と一緒に働きたい）＞

• 正解がない環境で自ら仮説を立てて主体的に動き、走りながら学習し、「再現性のある仕組み」に落とし込める方
• 顧客の言葉や本音を丁寧に受け取り、相手の文脈を理解した上で、自身の言葉で誠実に語り合える方
• 顧客や社内の温度変化や機微を察知し、先回りして前向きに合意形成へ調整・推進できる方
• 「未完成な仕組み」やカオスな状況にワクワクし、現場の泥臭い立ち上げを楽しめる方
• 業界の商習慣や現場事情に敬意を持って向き合える方
• 職務範囲を狭く定義せず、事業成長に必要なことに主体的に取り組める方

• 法人営業経験（目安2年以上）
• 複数の関係者を巻き込み、条件調整や合意形成を行った経験（社内各部門、クライアント、パートナー企業、あるいは利害の異なるプレイヤー間の調整など）
• 顧客の課題を深くヒアリングし、提案から導入支援または運用の立ち上げまでを一貫して担い、自らやりきった経験
• 顧客との信頼関係を築き、長期的なリレーションを維持できるヒューマンスキル
• 基本的なPC・デジタルスキル（Excel・PowerPointでの資料作成、Slack・Notion等のSaaSツール利用経験）

＜その他＞

• 地方への出張が可能な方（月の1/3〜1/2程度、全国の現場や産地へ足を運ぶ熱量がある方）
• 普通自動車運転免許を保有している方（産地や卸売市場など、車での移動が必須となる現場が多いため）

［業界・ドメイン］

• 食品、青果、一次産業（農業・水産）、または流通・卸売業界での営業・事業開発経験
• 卸売市場（荷受卸売会社、仲卸、転送業者）、JA、産地商社など、一次産業流通の現場実務や折衝に関わった経験
• 量販店・食品スーパー等のバイヤー、またはバイヤーへの提案営業の経験

［事業開発・SaaS］

• SaaS、B2Bマーケットプレイス、シェアリング・マッチングプラットフォーム等の導入・運用支援、カスタマーサクセス、または営業経験
• 新規事業・スタートアップ・既存事業の0→1立ち上げフェーズにおける実務・推進経験（特に一次産業やレガシー産業向けビジネスの立ち上げは強く歓迎）
• スタートアップ・ベンチャー企業でのカオスな環境における就業経験

［物流］

• 物流・運送業界に関する基礎知識、または配送網設計・共同配送・幹線輸送などの実務的な折衝・企画経験