5-3　エンタープライズBizDev

【会社概要】

1,000兆円にものぼる、法人の1年間の購買総額。
リーナーは、この巨大な「法人の買い物1,000兆円」をテクノロジーで科学する挑戦をしています。

私たちは、企業の利益創出に直結する「調達・購買領域」のDXを推進し、すべての企業にとって不可欠な業務スタンダードの構築を目指すスタートアップです。
営業（CRM）、労務、会計などの領域ではインフラのクラウド化が進んでいますが、
売上の約7割を占める重要な調達・購買領域 の業務インフラは、未だにExcel、メール、Faxなどのアナログ運用がメインです。

システムが導入されている場合でも、多くが10年以上前にオンプレミスで開発されたレガシーなシステムであり 、極めて改善の余地が大きい「未開拓の巨大マーケット」となっています。

この領域において、国内外のトップティア投資家から累計数十億円規模の資金を調達し経済産業省の「NEXTユニコーン」にも選出。
顧客満足度の高いご評価もいただき（IT Review 1位など）、大手製造業を中心に3万社以上が利用する市場を開拓し続けています。

マルチプロダクト展開

リーナーは、見積から発注、サプライヤー管理、さらには上流のコンサルティングまで、調達・購買のライフサイクルを一気通貫で支援するマルチプロダクトを展開しています。

◯ リーナー見積
URL: https://leaner.jp/sourcing
見積の依頼から回答・承認までをクラウド上で完結させ、見積業務をデジタル化するサービスです。国内見積管理システム市場をゼロから創出し、圧倒的シェアを獲得。単なる業務効率化に留まらず、蓄積された見積データから「どのサプライヤーとどう交渉すべきか」という示唆を自動で導き出すデータ基盤・AIエージェントの開発に着手しています。

◯ リーナー購買
URL: https://leaner.jp/purchasing
見積の後段プロセスである「発注・検収」において、お取引先のすべての商品や見積品、主要な法人カタログ（Amazon様、モノタロウ様など）を統合検索でき、購買を一元管理できるプラットフォームです。購買プロセスの分散を防ぎ、企業のガバナンスと生産性を最大化します。

◯ リーナーコネクト
URL: https://leaner.jp/connect
数百〜数万社にのぼる仕入れ先（サプライヤー）の情報ややり取りを一元管理する「サプライヤー・リレーションシップ・マネジメント（SRM）」システムです。 近年、地政学リスクや災害によって頻発する「供給網（サプライチェーン）の途絶リスク」に対し、仕入れ先の最新情報やBCP（事業継続計画）状況をリアルタイムに把握・対応できる基盤を提供します。

【働く環境・メンバーの魅力】

▼全員でお客様に向き合う文化（BizDevMix）▼
CS（カスタマーサクセス）や営業だけでなく、開発メンバー（Dev）も顧客ヒアリングや商談動画の分析に深くコミットします 。お客様の要望に対して「なぜそれが必要なのか」の本質を突き詰め一丸となってプロダクトを磨き上げる強い組織力があります。
〜プロダクトを最短距離で進化させる”戦術”「BizDevMix」。コトに向かい、お客様への価値提供を具現化する、リーナーの「価値最大化の方程式」〜
https://note.com/leaner/n/n1f617ba2b7a6

▼ 90%以上が業界未経験からのスタート▼
現在約150名の組織ですが、メンバーの90%以上が「調達・購買領域」未経験で入社しています 。お客様と真摯に向き合う中で領域の面白さを学び、世の中を変えていくワクワク感を全員で楽しんでいます。
〜経営アジェンダに直結する「調達改革」という難題に、ISとFSが役割を溶かしお客様と一つのチームで挑む理由〜
https://note.com/leaner/n/n6d5ea4ed86be

▼パパママが多数活躍中！▼
リーナーでは平均年齢が31.9歳、メンバーの約半数がパパ・ママ社員（パパママ率49%）という特徴を持っています。男性社員の育休取得率も100%を達成しており、育児とスタートアップでの挑戦を両立しているメンバーが多数在籍しています。
〜日本を動かすほどの大きな変革に、チーム全員で挑み続けるために。パパ・ママ社員のリアルな日常と、成果を最大化するリーナーの仕組み。〜
https://note.com/leaner/n/n5b2fb15b58cb

【業務内容】

売上300億円〜3000億円規模の大手企業（エンタープライズ）を対象としたアプローチ戦略の策定から実行までを主導いただきます。アカウント（顧客企業）攻略の司令塔として機能し、複雑な組織構造を持つエンタープライズ領域（売上300億円以上などの企業）のアプローチ戦略を導きます。

ターゲット企業の選定から、経営層・キーマンへのアプローチ、潜在課題のヒアリング、そして質の高い商談（パイプライン）の創出までをオーナーシップを持って遂行、上流攻略を狙うBDRを中心とした手法を実施し、 ターゲット企業のグループ会社を含めた詳細な「攻略マップ」を活用・共有しながら、組織的なアプローチを推進します。

■ アカウント攻略の戦略立案と実行
マーケティングやフィールドセールスと連携し、ターゲットとなる大手企業の攻略シナリオを構築。過去の商談実績や業界動向を基に「どの部門の、誰に、どのアジェンダで攻めるべきか」という仮説を立て、ファーストコンタクトから商談獲得までのプロセス全体をリードします。

■ 多層的なキーマンへの接点構築・ナーチャリング
マーケティングチームと企画段階から連動し、顧客群の経営層や現場責任者を対象としたイベントの設計、手紙・SNS・オフラインでの接点構築を駆使し、戦略的に対話機会を創出します。また、中長期的な関係構築を通じて顧客の検討度合いを引き上げます。

■ 潜在課題のヒアリング・商談同席と価値訴求
顧客企業の調達・見積業務における構造的な課題をヒアリング、さらに、自ら設定した商談にはセールスとともに同席し、顧客の反応や課題感の深化に直接立ち会いながらリーナーが提供できる本質的な価値を訴求。案件化に向けた質の高い商談創出・提案移行を強力に後押しします。

■ 新規セグメント・マーケットの開拓
まだ「型」がない領域に対し、ターゲット選定からアプローチ手法の検証までを自ら行い、再現性のある商談獲得パターンの構築に向けた突破口を開きます。

【仕事の魅力】

▼戦略的・立体的なアカウント攻略スキルの習得
巨大企業グループを「面」で攻略するために、手紙・イベント・SNSなどあらゆる手法を自ら設計・指揮する、極めて戦略性の高いセールス経験が積めます。

▼高度なB2B営業スキルと顧客の予算獲得（予算化）を支援する提案力
案件化にあたり、導入を推進する「チャンピオン」や決済者である「エコノミックバイヤー」などの複雑なステークホルダーを見極め、合意形成を行うスキルが磨かれます。 初めからDX予算が存在しない顧客に対し、少額トライアルの提案や効果試算（時間削減やコスト改善効果）を提示し、顧客の予算獲得タイミングから逆算した長期的な伴走アプローチを行う力がつきます。

▼大手企業の経営変革への起点となるやりがい
日本の国力を高めるほどの影響力をもつ大手企業に対し、その潜在的な課題を最初に掘り起こし、変革のきっかけ（商談）をつくるという、マーケットインパクトの大きい役割を担えます。

▼事業・プロダクトを創る手応え
顧客との最初の接点から得られる膨大な一次情報を基に、マーケティング戦略へのフィードバックや、ビジネス・エンジニアと一体となったプロダクト開発に深く関与できます。

・B2B領域における法人営業、またはインサイドセールスの実務経験（3年以上）
　定型スクリプトや決まった型をなぞるだけではなく、顧客ごとに提案内容やアプローチ手法をカスタマイズしてきた経験をお持ちの方。

・複雑な意思決定プロセスを持つ顧客に対し、多角的なアプローチを行った経験
　窓口担当者だけでなく、組織図やIR情報・業界動向等の情報から「真のキーマンや関連部門」を推察し接点を構築した経験

・定性・定量情報を組み合わせた「仮説検証型」のアプローチ経験
　顧客のWebサイト、決算資料、商談内での雑談等の断片的な情報から「顧客の課題と攻め筋」の仮説を立て、アプローチの優先順位を決めて実行した経験。

・高い行動量を維持しながら、数値・データに基づく改善を行ってきた実績
　接点数などの行動量を担保した上で、結果や変換率などのデータを分析し、アプローチトークやリスト選定の修正を愚直に繰り返して目標（KPI）を達成した経験。

・エンタープライズ（大手・中堅企業）向けの営業、またはISの経験
・SaaS、ITプロダクト、または無形商材（コンサルティング、広告等）の営業経験
・マーケティング施策の企画や、営業戦略の立案に関わった経験
・不確実性の高い環境（スタートアップや新規事業）での営業経験

・「盤面攻略（構造的アプローチ）」に圧倒的な面白みを感じる方
　感情的な寄り添いや泥臭いアプローチにとどまらず、「どの部門の誰をどう動かせば盤面をクリアできるか」を分析し、戦略的に攻略することに面白さを覚えるタイプの方。

・事業・KGI（受注）主語でやり抜けるタフさ・執念を持つ方
　自らが最終的なクロージングのフロントに立たずとも、チームのKGI達成や事業成長への貢献にやりがいを持てる方。

・能動的にマーケットを切り拓きたい方
　自らターゲット・アジェンダを決め、FSやマーケティングを巻き込みながら戦略的に勝ち筋を創れる方。