1011_パートナーセールス_責任者

採用背景

Chatworkはこれまで、PLG・直販を中心とした成長モデルで事業を拡大してきました。
一方で、直販ではリーチできない/しづらい顧客層や既存業務やシステムに組み込む形での導入が前提となるユースケースも多く存在し、構造的な限界と大きな伸び代が存在します。
これまでの取り組みを通じて、パートナー経由の販売には直販とは異なる勝ち筋が存在することが確認できてますが、一方で、約300〜400社に広がる既存のパートナー販売網は、まだ大きな伸び代が存在しそのポテンシャルを最大限発揮し切れていない状態です。

FY26は、パートナーセールスを「補完チャネル」から「第二の成長エンジン」へと構造転換させるフェーズと位置づけています。会社としても投資を決めている注力領域であり、体制強化やパートナー支援の仕組みづくりを並行して進めています。現在パートナーセールス組織はChatworkのビジネス組織に紐づいていますが、近い将来には全社を横断するアライアンス機能・組織へと発展させていく構想があります。

しかしながら、現在、Chatwork事業のビジネス統括者がパートナーセールスの責任者を兼務しており、チャネル戦略の設計やパートナープログラムの整備といった、腰を据えて向き合うべきテーマに十分な時間を割けていません。

そこで今回、既存パートナー網のグロースを担いながら、Chatwork単体のパートナー戦略から、BPaaSや新規事業を含むマルチプロダクトをパートナー網に乗せる新しい販売モデルをゼロから設計・実行いただける責任者をお迎えします。

業務内容

直販ではアプローチしきれない市場を獲得するため、パートナーチャネルを通じた構造的な成長エンジンの構築・拡大をパートナーセールスグループの責任者として牽引していただきます。
既存の型にとらわれず、ご自身の経験や強みを持ち込みながら、パートナーセールスグループの戦略立案から実行・オペレーション構築までを担い、組織・事業をドライブしていただける方を求めています。

【具体的な職務内容】
1. 既存パートナーチャネルの売上最大化・グロース戦略の推進
・大手ITディストリビューター、通信キャリア、全国の士業・地方OA機器販売会社など約300〜400社のパートナー網の統括・売上目標達成
・注力ディストリビューター・注力地域の選定と、「自社プロダクトを優先的に販売する理由（インセンティブ・提案ストーリー）」の設計
・パートナーの営業同行・勉強会・共同マーケティングを通じた、パートナー主体の販売体制（イネーブルメント）の構築
・地方ITベンダー・OA販社等を起点とした成功モデルの型化、および他地域・他パートナーへの横展開

2. 新規パートナー開拓および新たなアライアンスモデルの構築（0→1）
・金融機関（メガバンク・地銀・信金）やBPOベンダー等、未開拓領域におけるパートナーシップの新規開拓・立ち上げ
・BPaaS（Business Process as a Service）や新規事業・M&A商材を取り扱っていただくためのパートナープログラムの設計・実行
・立ち上げ初期パートナーに対する商談パターンの型化から、初期成功事例の創出に向けたハンズオン支援
・将来的な事業部横断展開を見据えた「セントラルパートナー組織構想」の企画・推進

3. パートナープログラム・オペレーション基盤の整備（仕組み化・制度設計）
・認定パートナー制度、価格体系、研修・イネーブルメントコンテンツ、契約雛形などの全体設計および刷新
・マージン率・特別条件・キャンペーン等、パートナーの動機付けとなるインセンティブ構造の企画・実行
・パートナー支援ツール等の導入・活用を含めた、組織拡大に耐えうる営業オペレーションの型化・可視化
・AI・テクノロジーの活用を前提とした次世代パートナーオペレーションの構築

＜組織について＞
・現在は4名の少数精鋭体制で、1人あたりが担当するパートナー数・裁量ともに大きく、自律的に動けることを前提とした組織です。
・グループのミッションは「直販では届かない市場を、パートナーによって構造的に獲得し続ける成長エンジンを確立すること」。
FY26は下記4つを重点テーマとしています。
①ディストリビューター戦略の本格化
②地方×業務起点でのネットワーク拡張
③BPaaSを含むセントラルパートナー組織への進化
④AI前提のパートナーオペレーション構築

【変更の範囲】
・部署異動等により当社業務全般へ変更する場合があります（出向含む）

参考情報

⚫︎セールス・カスタマーサクセスユニット長（Chatwork事業）の紹介
https://days.kubell.com/posts/260113_1/
⚫︎採用サイト
https://career.kubell.com/
⚫︎新社名ブランドサイト
https://corp.chatwork.com/ja/kubell/
⚫︎Chatwork事業について
https://go.chatwork.com/ja/

・代理店営業の営業戦略の策定、推進の経験
・toB向けのIT系Saas商材の代理店営業経験、SMB市場でのセールス経験
・リーダーやマネージャーとして営業チームを率いた経験
・チームメンバーの育成経験

・リセール型のパートナービジネス経験
・ハイタッチ支援のご経験
・OEMアライアンス構築
・メガベンチャー／ミドルベンチャー等の成長企業での勤務経験
・生成AI（Claude、Gemini）の実務での活用経験

・思考と行動のバランスが高い方
・論理的思考力が高い方
・営業としての数値感度・コミットメント意欲の高い方
・素直で成長意欲の高い方
・チームでの成果創出に喜び・やりがいを感じる方