Customer Success Manager（CS組織立ち上げフェーズ）｜自動車×調達DX SaaS

▍ミッション ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣　 日本の基幹産業である自動車業界の経営課題である、調達変革を成功させる。 製造業の調達領域では、日々膨大かつ貴重なデータが生まれています。 発注実績のデータは基幹システムに登録されていますが、実はそれ以外にも、見積、図面、仕様、査定、交渉履歴、過去モデルの反省など、多くの重要なデータが存在しています。 しかし、それらの多くはシステム登録されておらず、部門ごと・拠点ごと・個人ごとに管理されています。 そのため、本来は企業全体の意思決定に活かせるはずのデータが、十分に活用されていないケースが少なくありません。 その結果、本来そのデータは調達が持っているはずなのに、 ・類似部品でも価格差の理由が分からず、交渉に活かせない ・前モデルの反省が活かされず、改善の余地を見過ごしてしまう ・設計変更をしたら原価がいくら変わるか知りたいのに、把握に1か月以上かかる ・調達に質問をしても、回答が返ってくるまで2週間かかる といった、ITの恩恵から取り残されたような状況が生まれています。 自動車産業は日本の基幹産業ですが、中国を始めとした海外勢との競争が近年非常に激しくなっています。 売価をいかに抑えて価格競争力を生み出すか、それが世界シェア維持の肝になります。 そのためには原価を抑えなければならず、調達活動そのものを高度化していく必要があります。 A1Aが提供する「UPCYCLE」は、分散している様々な調達データを構造化し、 調達活動の意思決定に活用できる調達データプラットフォームです。 しかし、UPCYCLE導入は単なるツール導入ではありません。 これまで属人的に行われてきた仕事の仕方を、データを活用した意思決定へと変えていく、調達変革プロジェクトです。 大企業の変革は、プロダクトだけが良くても実現しません。 プロダクトを通して組織、業務や人の働き方を変えていくことで、顧客成果を生み続ける。 それが、A1AのCustomer Success Managerが担う役割です。 ▍Customer Success Managerの役割 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣　　　　　　　　　　　　 Customer Success Managerは、プロダクトを通して組織、業務や人の働き方を変えていくことで、顧客成果を生み続ける役割です。 具体的には、 ・顧客の業務を理解する ・どのデータを、誰が、何の判断に使うのかを整理する ・関係部門と合意しながら、実際に使われる運用に落とし込む ・導入後も成果が出るまでプロジェクトを前に進める といった役割を通じて、 調達データが日々の業務や意思決定の中で使われる状態をつくっていきます。 このポジションでは、提案して終わりではなく、自ら顧客の現場に入り、成果が出るところまでプロジェクトを前に進めることが求められます。 ▍Customer Success Managerが向き合うテーマ　　 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣　　　　　　　　　　　 製造業において、調達コストは売上の6~8割と、非常に大きな割合を占めています。 私たちが向き合うのは、一企業で数千億円、場合によっては兆単位の資金が動く、経営上も非常に重要な領域です。 一方で、その意思決定を支える見積・図面・原価情報は、 ・部門ごとに管理されている ・拠点ごとに蓄積されている ・個人の業務の中に埋もれている といった状態になっていることが少なくありません。 Customer Success Managerはこうした状況の中で、 ・調達データを継続的に蓄積できる業務の流れをつくる ・蓄積されたデータを、見積査定や原価改善などの判断に使える状態にする ・推進者と利用者の間に入り、現場で使われ続ける運用に落とし込む といったテーマに向き合います。 単にUPCYCLEの説明をするのではなく、プロジェクトを停滞させず、 UPCYCLEが実際の業務や意思決定に使われ、成果につながる状態をつくっていく仕事です。 ▍Customer Success Managerの体制 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ Customer Success Managerは現在2名の少人数体制です。 まだ完成された型があるわけではなく、顧客への向き合い方、プロジェクトの進め方、成果の出し方をつくっている段階です。 顧客は、 ・自動車OEM ・Tier1サプライヤー ・建機・重工業メーカー など、日本の製造業の中核を担う大企業が中心です。 1人のCustomer Success Managerが数社の顧客を担当し、 役員・部長・企画部門・拠点利用者・グローバル拠点など様々なステークホルダーを巻き込みながらプロジェクトを進めています。 現在は少人数だからこそ、単に既存の運用を回すのではなく、 A1AとしてのCustomer Success Managerのあり方や、エンタープライズ顧客に対する支援の型づくりにも関わることができます。 ▍具体的な業務内容 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣　　　　　　　　 Customer Success Managerは、顧客の業務を理解しながら、 UPCYCLEが実際に使われ、成果につながる状態をつくっていきます。 主な業務は以下です。 ①顧客業務の理解 調達業務の流れや、見積・図面・原価情報がどのように管理されているかを把握します。 ②プロジェクトの推進 導入目的や成果目標を踏まえ、プロジェクトの進め方を設計し、必要なタスクや関係者の動きを前に進めます。 ③関係者の動機形成 推進者、利用部門、関連部門それぞれにとって、UPCYCLEを使う意味や必要性を整理し、プロジェクトの目的と接続します。 ④運用定着の推進 拠点の課長や現場メンバーが実際に使えるように、業務フローや運用ルールを整え、日々の業務に組み込んでいきます。 ⑤活用範囲の拡大 一部門・一拠点での活用にとどまらず、他部門・他拠点への展開を進めていきます。 ▍描けるキャリア　　　　　　　 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ Customer Success Managerとして、大企業の調達変革プロジェクトを推進する経験を通じて、 ・顧客の経営層を含む様々なステークホルダーと対話しながらプロジェクトを推進する力 ・複数部門を巻き込み、合意形成を進める力 ・顧客課題を整理し、プロダクト活用へ落とし込む力 を身につけることができます。 顧客・プロダクト・業務の理解を深められるポジションだからこそ、将来的にはA1Aにおけるハイタッチ以外のCustomer Success職はもちろんのこと、 ・Account Executive ・Solution Engineer ・Product Marketing Manager ・RevOps など、様々なキャリアへ挑戦することもできます。

以下いずれかの経験を3年以上お持ちの方 ・IT / SaaS領域における法人営業またはカスタマーサクセス経験 ・エンタープライズ企業向けプロジェクトの推進経験 また、以下のいずれかの経験をお持ちの方 ・複数部門を横断したプロジェクト推進経験 ・顧客の業務プロセス改善・業務設計に関わった経験

・製造業領域の顧客対応経験 ・エンタープライズ企業向けソリューション提案経験 ・業務プロセス改革やDXプロジェクトへの関与経験 ・プロダクト改善に関する顧客フィードバック経験 ・自動車部品メーカーでの勤務経験 ・調達部門での勤務経験

・顧客の課題を構造的に捉え、整理することができる方 ・複数のステークホルダーを巻き込みながら物事を前に進められる方 ・顧客と共に仕組みを設計し、実行までやり切ることを楽しめる方 ・難易度の高いテーマに粘り強く向き合える方 ・チームと協働しながら成果にコミットできる方