AIセキュリティ コンサルティングセールス（新規事業・エンタープライズ領域）

■当社について 「世界中の人々が安心安全に使えるサイバー空間を創造する」 私たちは、この理念を実現するために複数のサイバーセキュリティ製品を国産で開発し、世界のWebサイトを守る急成長中のセキュリティベンダーです。 ・世界100カ国以上にユーザーが広がり、米国・シンガポールへ子会社設立 ・「AWS認定資格を多く持つソフトウェア企業」としてのAWSとも信頼関係を強く確立 ・多様なバックグラウンドを持つメンバーがチーム一丸となり、最先端のクラウドセキュリティ技術を駆使して、グローバル市場でさらなる拡大を目指す。 今後もさらにサービスラインナップを増強し、それぞれのメンバーが自分の強みを活かし、「世界中の人々が安心安全に使えるサイバー空間を創造する」 という想いを実現させるために、世界水準のセキュリティサービスを一緒に創り上げる仲間を募集しています。 ■ポジション概要 戦略事業室では AIの利活用拡大に伴って生じる新たなセキュリティ課題に対応するため、AIアプリケーション脆弱性診断サービス、AI ガバナンスアセスメントサービスを始めとする新規事業の開発・市場展開を進めています。 本ポジションでは、これらの AIセキュリティ領域を起点として新たな顧客接点を創出し、顧客との対話を通じて、AI、クラウド、Web、セキュリティ運用、組織体制などに関する潜在課題を明らかにしていただきます。 その上で特定のサービスを一律に販売するのではなく CloudFastener、WafCharm などを含む当社サービス、当社グループ会社のサービス、パートナー企業のサービス、その他の外部ソリューションを組み合わせ、顧客にとって最適な解決策を提案します。 問い合わせに対する商品説明を中心とするセールスではなく、自らターゲット企業を選定し、仮説を持ってアプローチし、課題発見、ソリューション設計、提案、合意形成、クロージングまでを一貫して担うポジションです。 また、営業活動を通じて得られた顧客の声をサービス改善、新規事業企画、Go-To-Market 戦略、パートナー戦略へ還元し、戦略事業室における新たな市場開拓モデルを構築することも期待しています。 ■ミッション AI・セキュリティ領域を起点に、顧客自身もまだ明確に認識していない事業・組織・技術上の課題を発見し、実行可能な解決策を設計・提案し、受注まで導くことが本ポジションのミッションです。 特定の自社サービスを販売することを目的とするのではなく、顧客課題に応じて、当社・グループ会社・パートナー企業・その他外部事業者が提供するサービスやソリューションを柔軟に組み合わせ、単一サービスでは解決できない課題にも向き合います。 また、営業活動を通じて得た顧客の一次情報を、サービス改善・新規事業企画・マーケティング・パートナー戦略へ還元し、戦略事業室として再現性のある市場開拓・営業モデルを確立することも重要な役割です。 配属先となる戦略事業室は、既存サービスを決められた方法で販売する部門ではありません。当社の将来の成長に向けて、新たな市場・顧客・サービス・パートナーシップ・販売モデルそのものをつくる組織です。 そのため、本ポジションには営業活動を通じて、以下を明らかにしていくことを期待しています。 ・どのような企業に、どのような課題が存在するのか ・顧客組織の中で、誰が課題を認識し、誰が意思決定するのか ・どのような価値を、誰に、どのように伝えるべきか ・顧客課題に対して、どのサービス・ソリューションを組み合わせるべきか ・どのような提供方法・価格・導入ステップが適切か ・受注後、どのような継続支援が求められるのか 営業活動そのものを通じて市場を検証し、サービスや事業の形をつくっていく。 単に「既にあるものを売る」のではなく、顧客との対話から新たな商機を見つけ、売り方・提供価値・サービスそのものを形にしていく、営業と事業開発を兼ねたポジションです。 ■業務内容 【雇い入れ直後】 1．市場・ターゲットの設計 AI セキュリティをはじめとする新たな市場において、優先的に開拓する顧客を定義します。 ・市場、競合、技術・規制動向の整理 ・優先業界・顧客セグメントの選定 ・ICPの定義 ・ターゲットアカウントリストの作成 ・個社ごとの事業、AI 活用、クラウド利用状況の調査 ・想定課題、関連部門、意思決定者の仮説構築 ・アカウントプランの作成 ・アプローチ優先順位の設定 マーケティング部門から提供されるリードだけに依存せず、自ら狙うべき市場・顧客を定めます。 2．アウトバウンドによる新規顧客開拓 電話、メール、SNS、イベント、コミュニティ、紹介、パートナーなどを活用し、新規商談を創出します。 画一的な商品案内ではなく、対象企業の事業、AI 活用状況、システム構成、クラウド環境、セキュリティ体制などを踏まえた仮説を提示し、顧客との接点をつくります。 主なアプローチ対象は以下を想定しています。 ・経営者、事業責任者 ・CISO、CIO、CTO ・AI 推進部門、DX 推進部門 ・AI サービス・プロダクト開発部門 ・情報システム部門 ・セキュリティ部門 ・クラウド基盤・インフラ部門 ・法務、リスク管理、内部監査部門 3．顧客課題の発見・構造化 顧客から提示された要望をそのまま受け取るのではなく「なぜその要望が生じているのか」「より本質的な課題は何か」を掘り下げます。 主に以下の内容を整理します。 ・顧客の事業・サービスの特性 ・AI・生成AI・AI エージェントの利用状況 ・AI アプリケーションの構成と利用者 ・AI が参照するデータや接続する外部システム ・AI ガバナンス、ルール、体制、教育の状況 ・クラウド・Web 環境の構成 ・セキュリティ監視・運用の状況 ・アラート、脆弱性、設定不備への対応状況 ・セキュリティ人材・クラウド人材の不足 ・内製と外部委託の役割分担 ・顧客や取引先から求められる説明・証跡 ・監査、法務、コンプライアンス上の要求 ・課題が事業、信用、コスト、業務継続に与える影響 案件を受注へ進めるため、以下も把握します。 ・課題の重要度・緊急度 ・意思決定者、評価者、利用者 ・予算保有部門 ・導入時期 ・競合・既存ベンダー ・社内稟議・調達・契約プロセス ・受注までに解消すべき懸念事項 4．ソリューションの設計 顧客課題に応じて、社内外のサービスを組み合わせた解決策を設計します。 ・顧客の現状と目指す状態の整理 ・対応すべき課題の優先順位付け ・必要な診断、アセスメント、コンサルティング、技術支援、運用支援の選定 ・当社サービスの組み合わせ ・グループ会社・パートナー企業のサービスの組み合わせ ・導入ステップ、支援範囲、役割分担の設計 ・スケジュール、概算費用、期待効果の整理 ・技術部門、サービス企画部門、デリバリー部門との連携 ・必要に応じた共同提案の設計 顧客にとって過剰な提案や実行困難な提案にならないよう、実現可能性と優先順位を踏まえて設計します。 5．提案・プレゼンテーション 以下を一つのストーリーとして整理し、顧客へ提案します。 ・顧客の現状 ・顕在化した課題 ・課題を放置した場合のリスク ・目指す状態 ・必要な対策 ・提案するサービス・支援内容 ・導入ステップ ・役割分担 ・費用 ・期待効果 ・導入後の運用イメージ サービスの機能説明だけではなく、経営層、事業部門、技術部門、法務・リスク管理部門、購買部門など、それぞれの関係者が意思決定できる材料を提供します。 6．案件推進・クロージング 初回商談から契約まで、案件のオーナーとして進行をリードします。 ・顧客の意思決定プロセスの把握 ・決裁者・意思決定者との接点構築 ・顧客内の推進者・関係者・懸念事項の整理 ・提案方針・競合対策の策定 ・予算確保や社内稟議に必要な情報提供 ・PoC、診断、アセスメント等の開始条件の整理 ・Close Plan の作成 ・契約条件・導入時期の調整 ・次回アクションの合意 ・受注までの進捗管理 提案書を提出して顧客の回答を待つのではなく、受注に必要な条件とアクションを明確にし、主体的に案件を前進させます。 7．既存顧客への継続提案・アカウント拡大 最初に提案したサービスだけで関係を終わらせず、顧客の新たな課題を把握し、継続的な支援につなげます。 ・診断・アセスメント後の改善支援 ・技術的な対策・実装支援 ・継続診断・モニタリング ・セキュリティ運用支援 ・CloudFastener、WafCharm 等の関連サービス提案 ・グループ会社・パートナー企業のサービス提案 ・顧客内の他部門・グループ企業への横展開 8．VoC の収集と事業への還元 営業活動を通じて得た情報を、単なる商談記録として終わらせず、戦略事業室の事業開発へ還元します。 ・顧客が抱える共通課題 ・顧客がサービス導入を判断する条件 ・サービスへの評価・懸念 ・価格、提供範囲、成果物への反応 ・競合情報 ・勝因・失注理由 ・不足している機能・サービス ・今後需要が拡大する可能性がある支援 ・新たに取り扱うべき商材の要件 サービス企画、マーケティング、技術部門、グループ会社、パートナー担当と連携し、新規サービスや提供内容の改善につなげます。 9．営業パイプライン・フォーキャスト管理 CRM を利用して以下を管理します。 ・案件ステージ ・顧客課題 ・提案サービス ・意思決定者 ・予算 ・導入時期 ・競合状況 ・受注確度 ・受注予定時期 ・次回アクション ・案件リスク 活動量だけでなくアポイントメント化率、提案率、案件化率、受注率、平均案件単価、営業期間などを数値で振り返り、改善を続けます。 10．営業モデルの型化 自身の営業活動を属人的な成功で終わらせず、以下をドキュメント化します。 ・ICP・ターゲット選定基準 ・業界別・企業別の課題仮説 ・アウトバウンドメッセージ ・初回商談の進め方 ・ヒアリング項目 ・案件評価基準 ・提案ストーリー ・商材の組み合わせ方 ・意思決定者の巻き込み方 ・競合対策 ・クロージングプロセス ・勝因・失注理由 ・顧客 VoC 必要に応じて、関係する営業メンバーへの営業同行、案件レビュー、ロールプレイ、ナレッジ共有も行います。 ＜他部門・社外パートナーとの連携＞ 案件の内容や顧客接点に応じて、以下の関係者と連携します。 ・セールス・カスタマーサクセス部門 ・技術・診断部門 ・カスタマーサポート・デリバリー部門 ・当社グループ会社 ・パートナー企業 ・その他の外部事業者 案件によっては共同提案を行いますが、本ポジション自身も顧客との提案、案件推進、クロージングを担います。 ＜本ポジションの担当外となる業務＞ 以下は、本ポジションの主担当ではありません。 ・新たな仕入先候補の探索 ・仕入先・パートナー候補の審査・選定 ・仕入価格、手数料、販売条件の交渉 ・代理店契約、仕入契約、パートナー契約の締結 ・診断・アセスメントの技術的な実施 ・受注後のサービスデリバリー実務 ただし、顧客課題を解決するために不足している機能・サービスを特定し、必要な要件、用途、想定顧客、価格帯などを整理して、商材調達・パートナー担当へ連携することは業務に含まれます。 【変更の範囲】 ・会社の定める業務 ■本ポジションの魅力 ・AIセキュリティという新たな市場の立ち上げに関与できる ・特定の商品に限定されず、顧客課題に必要な解決策を提案できる ・当社、グループ会社、パートナー企業の幅広いケイパビリティを活用できる ・顧客の声をサービス企画や新規事業へ直接反映できる ・ターゲット選定からクロージングまで、自ら営業モデルを構築できる ・将来的に事業責任者、営業責任者などへ役割を拡大できる

・エンタープライズ企業向け法人営業の経験 ・法人営業経験5年以上、またはそれに準ずる経験 ・問い合わせ対応だけではなく、自らターゲット企業を選定し、新規顧客を開拓した経験 ・初回接点、課題整理、提案、交渉、契約まで一貫して担当した経験 ・SaaS、クラウド、IT ソリューション、セキュリティ、コンサルティング、マネージドサービスなど、説明だけでは販売できない商材の営業経験 ・顧客の要望だけでなく、背景、原因、事業影響まで掘り下げた経験 ・複数の商品・サービスを組み合わせて提案した経験 ・現場担当者、部門長、経営層、技術部門、法務・購買部門など、複数の関係者を巻き込んで案件を推進した経験 ・顧客の意思決定プロセスを把握し、クロージングまで主体的に進めた経験 ・売上、達成率、平均案件単価、商談期間、受注率など、自身の実績を定量的に説明できること ・CRM を用いたパイプライン・フォーキャスト管理の経験 ・新しい市場や商材を主体的に学び、仮説検証を繰り返しながら営業方法を構築できること

・AI、生成 AI、LLM、RAG、AI エージェント関連サービスの営業経験 ・AI ガバナンス、AI リスク管理、GRC 領域の提案経験 ・サイバーセキュリティ領域での営業経験 ・脆弱性診断、セキュリティコンサルティングの営業経験 ・クラウド、SaaS、MSP、MSSP、SI、ITコンサルティング領域での営業経験 ・AWS、Microsoft Azure、Google Cloudに関する基本的な知識 ・CISO、CIO、CTO、AI 推進部門、DX 推進部門への営業経験 ・アカウントの選定、アカウントプラン作成の経験 ・新規事業・新サービスの初期顧客獲得に携わった経験 ・顧客課題に応じて自社・他社商材を組み合わせた提案経験 ・Challenger Sales、SPIN 等を活用した営業経験 ・営業プロセス、プレイブック、商談管理方法を構築した経験 ・SIer、クラウドベンダー、コンサルティング会社、販売パートナーとの共同提案経験

・顧客から言われた要望を、そのまま案件要件にしない方 ・顧客自身が気づいていない課題を、仮説と質問によって明らかにできる方 ・特定の商品を売ることより、顧客に必要な解決策を考えられる方 ・新しいサービスや市場を立ち上げることに面白さを感じる方 ・経営課題、業務課題、技術課題を往復しながら会話できる方 ・技術的な不明点を放置せず、自ら学び、専門家を巻き込める方 ・提案して終わりではなく、意思決定と契約まで責任を持てる方 ・アウトバウンドによる新規開拓を厭わず、継続的に行動できる方 ・行動量と成果を数値で管理し、改善を続けられる方 ・自身のノウハウを言語化し、組織へ還元できる方 ・整備されていない環境を前向きに捉え、自ら仕組みをつくれる方 ・短期的な受注のために不要なサービスを販売しない、高い職業倫理を持つ方